Pourquoi les cabinets d''expertise comptable doivent-ils se tourner vers le "full service" ?

L'environnement professionnel des experts-comptables est en pleine transformation, caractérisé par une baisse de la rentabilité des missions traditionnelles (comptables, sociales, juridiques, audit). L'automatisation des processus de production et la généralisation de la facture électronique accélèrent cette tendance en réduisant la pression sur les honoraires pour les tâches prises en charge par les machines.

Parallèlement, les Très Petites Entreprises (TPE) et Petites et Moyennes Entreprises (PME) expriment une attente croissante en matière d'accompagnement. Les missions de "full service" sont une réponse stratégique à cette évolution, car elles permettent aux cabinets de répondre aux besoins de leurs clients, de diversifier leurs sources de revenus avec des prestations récurrentes, et de valoriser les compétences de leurs collaborateurs sur des missions à plus forte valeur ajoutée, moins susceptibles d'être automatisées.

Quels sont les "ingrédients" essentiels pour un cabinet souhaitant lancer une mission de "full service" ?

Pour déployer des missions de "full service", un cabinet doit suivre une démarche structurée en plusieurs étapes :

1. Préparation documentaire

• Rédiger la fiche technique de la mission : Document interne détaillant les prérequis, le processus de réalisation, la répartition des tâches et les outils nécessaires.
• Rédiger la plaquette de la mission : Outil commercial pour définir la cible, décrire les caractéristiques et bénéfices pour le client, et construire un argumentaire.

2. Organisation opérationnelle

• Découper les missions en blocs de tâches : Recenser et lister toutes les tâches, les regrouper par profils de collaborateurs et estimer le temps passé.
• Définir les compétences nécessaires : Identifier les compétences techniques, sectorielles et transverses requises pour chaque bloc de tâches.

3. Gestion des ressources humaines

• Réaliser un état des lieux des compétences : Évaluer les compétences existantes au sein de l'équipe et créer une cartographie des compétences du cabinet.
• Adapter les compétences : Mettre en place un plan de formation et de recrutement pour combler l'écart entre les compétences actuelles et celles nécessaires.

4. Intégration stratégique

• Imbriquer la nouvelle mission avec les anciennes : Réorganiser l'offre en supprimant les doublons et en priorisant les dossiers d'accompagnement.
• Affecter les tâches aux bons collaborateurs : Positionner les collaborateurs sur les tâches qu'ils apprécient et pour lesquelles ils sont les plus compétents, en optimisant les compétences rares.

Comment la réforme de la facture électronique impacte-t-elle les entreprises et les cabinets d'experts-comptables ?

La réforme de la facture électronique, entrant en vigueur progressivement entre juillet 2024 et janvier 2026, est une transformation majeure qui implique deux axes : le "e-invoicing" (transmission de factures électroniques entre assujettis à la TVA en France) et le "e-reporting" (transmission de données de facturation pour transactions BtoB internationales et BtoC).

Cette réforme bouleverse les processus de facturation et de paiement, exigeant une adaptation des outils et des méthodes. Pour les entreprises, cela signifie un changement radical dans la manière d'émettre et de recevoir les factures, nécessitant souvent l'adoption de logiciels compatibles (notamment le format Factur-X) et l'utilisation de plateformes spécifiques (Portail Public de Facturation - PPF, ou Plateformes de Dématérialisation Partenaires - PDP).

Pour les experts-comptables, cette réforme est à la fois une contrainte réglementaire et une opportunité stratégique. Elle libère du temps sur les tâches répétitives de saisie comptable, permettant aux collaborateurs de se concentrer sur des missions à plus forte valeur ajoutée. Elle ouvre également la voie à de nouvelles missions d'accompagnement pour leurs clients.

Quelles nouvelles missions les experts-comptables peuvent-ils développer autour de la facture électronique ?

La facture électronique offre un vaste champ de nouvelles missions pour les experts-comptables, leur permettant de se positionner comme des partenaires essentiels de la transformation numérique de leurs clients :

Missions de diagnostic

• Diagnostic numérique du client : Évaluation de la digitalisation des processus internes du client (ventes, achats, bancaire, communication) au-delà de la simple facturation, avec des recommandations pratiques.
• Diagnostic des processus de facturation : Audit complet des outils et méthodes de facturation actuels, vérification de la conformité réglementaire (existante et future), et analyse de la piste d'audit fiable.

Missions d'accompagnement technique

• Assistance au choix et mise en place de logiciels de facturation : Accompagnement dans la sélection d'un logiciel compatible (notamment Factur-X), paramétrage sur site, formation à l'outil et assistance à la mise en production.
• Mise en place d'un processus complet de facturation électronique : Définition de l'écosystème de facturation électronique, incluant l'émission, le scellement, l'archivage numérique et la documentation de la piste d'audit fiable.

Missions de délégation complète

• Mission "full fact" : Prise en charge intégrale du processus de facturation pour le compte du client, de la collecte des éléments à la transmission et l'archivage des factures.
• Formation : Sensibilisation et formation des clients et de leurs équipes aux enjeux et au fonctionnement de la facture électronique sur les plateformes (PDP ou PPF).

Comment la gestion du recouvrement de créances peut-elle devenir une mission de "full service" pour les experts-comptables ?

La gestion de trésorerie est vitale pour les entreprises, et les retards de paiement sont une cause majeure de défaillance. La facture électronique et les plateformes numériques faciliteront le suivi des encaissements. Les experts-comptables peuvent proposer plusieurs niveaux de missions de recouvrement :

Suivi préventif

• Suivi de l'encaissement des créances : Fournir au client une visibilité régulière sur son poste clients et alerter sur les échéances dépassées, en s'appuyant sur les capacités d'anticipation des plateformes électroniques.

Recouvrement actif

• Recouvrement "simple" : Au-delà du simple signalement, le cabinet gère les premières relances selon un délai convenu avec le client.
• Mandat de recouvrement amiable : Depuis 2019 (loi Pacte), les experts-comptables peuvent être mandatés pour contacter directement les clients finaux en retard de paiement. L'objectif est de comprendre les difficultés et de trouver des solutions à l'amiable, déchargeant ainsi le dirigeant d'une tâche souvent désagréable. La rapidité d'action est cruciale, car chaque mois réduit significativement les chances de recouvrement.

Quelles missions les experts-comptables peuvent-ils offrir dans le cadre du mandat de paiement et de la gestion des fournisseurs ?

Les experts-comptables peuvent étendre leurs services à la gestion du passif client, un domaine encore peu développé en France mais courant dans d'autres pays. Deux types de missions se distinguent :

Gestion des achats

• Assistance au processus achats-fournisseurs : Agir comme une direction achats externalisée, en aidant à définir les besoins, rechercher et sélectionner les fournisseurs, lancer des appels d'offres, analyser les offres, négocier et contractualiser. Cette mission peut être réalisée par des profils avec de bonnes compétences relationnelles et de négociation.

Gestion des paiements

• Création d'un processus de validation et de paiement des factures : Accompagner le client dans la numérisation de son processus, en aidant au choix et au paramétrage de plateformes de gestion des factures fournisseurs, et en créant des workflows de validation et de paiement pour améliorer la gestion administrative et réduire les risques de fraude.
• Gestion pour le compte du client du paiement des dettes fournisseurs : Décharger le dirigeant de cette tâche chronophage en gérant la réception et le tri des factures par échéance, la préparation des bons à payer et des échéanciers, la validation, la réalisation des paiements (sans transfert de fonds via les comptes du cabinet, mais via des accès spécifiques au compte client), et l'établissement de comptes-rendus périodiques.

Comment un cabinet d'expertise comptable peut-il commercialiser efficacement ces nouvelles missions de "full service" ?

Pour vendre ces nouvelles missions, les cabinets doivent adopter une approche marketing et commerciale structurée :

Ciblage et écoute client

• Préciser la cible : Identifier les types de clients les plus susceptibles d'être intéressés par une mission spécifique, car toutes les missions ne s'adressent pas à tous. Cela permet d'adapter l'offre et la communication.
• Écouter les clients : Contrairement aux missions traditionnelles souvent obligatoires, les missions de "full service" sont facultatives. Il est donc essentiel d'écouter activement les clients pour comprendre leurs besoins réels et ne pas présupposer leurs problématiques.

Positionnement et tarification

• Définir les caractéristiques et bénéfices de la mission : Formaliser un argumentaire clair qui détaille les aspects objectifs de la mission et surtout les bénéfices concrets pour le client (sérénité, gain de temps, économies, etc.).
• Fixer le prix de la mission : S'orienter vers une facturation au forfait, plus adaptée au "full service" que la facturation au temps passé. Le prix doit trouver un équilibre entre la rentabilité pour le cabinet et l'acceptation par le client, et peut être testé progressivement sur un échantillon de clients.

Quel rôle joue l'Ordre des experts-comptables dans l'accompagnement de cette transformation vers le "full service" et la facture électronique ?

L'Ordre des experts-comptables est fortement mobilisé pour accompagner la profession dans cette transition. Il fournit un dispositif d'accompagnement complet et gratuit, appelé "e-FAC expert", incluant :

Formation et outils

• Formation : Webinaires bimensuels, formations en région, et 18 modules e-learning express pour une montée en compétences progressive des équipes.
• Outils de diagnostic et de cartographie : Des outils prêts à l'emploi pour cartographier le portefeuille clients, analyser les flux internes/externes, et établir une matrice des compétences des collaborateurs.
• Kit mission personnalisable : Avenants types aux lettres de mission, modèles de contrats, supports de présentation, auto-diagnostic client, et formulaires pour la délégation d'inscription à l'annuaire centralisé des PDP.

Ressources spécialisées

• Fiches sectorielles : 14 fiches spécialisées pour comprendre les particularités de la facture électronique dans différents secteurs d'activité.
• Guide des solutions numériques (GSN) : Un comparateur objectif des Plateformes de Dématérialisation Partenaires (PDP) et Opérateurs de Dématérialisation (OD) pour aider les cabinets dans le choix technologique.

L'Ordre organise également des campagnes de communication nationales, telles que "#MaFactureMonExpert", pour positionner l'expert-comptable comme l'acteur incontournable de cette réforme auprès des entreprises. Ces initiatives visent à informer, rassurer et conseiller les dirigeants, transformant ainsi la contrainte réglementaire en un levier de croissance et de différenciation pour les cabinets.